Mauvais tours de rhétorique - et comment nous nous défendons contre ça!

Auteur et entraîneur Günther Beyer connaît les bluffs et les stratégies des pros et sait se défendre. Pour ChroniquesDuVasteMonde.com, il explique cinq astuces communes et l’antidote approprié. Le facteur Porcinet indique à quel point cette astuce est moralement douteuse.

1. La pause comme un reproche

attaque: À un moment crucial de la conversation, votre interlocuteur ne vous répondra pas. Il se tait et peut même détourner les yeux. Cette situation génère une pression élevée. Ils se sentent automatiquement obligés de se justifier.

contre: Dans ce cas, vous avez deux options pour parer à l'attaque. Ils savent que c'est une tactique et utilisent la pause pour rassembler, parcourir les enregistrements ou écrire quelque chose. Si la pression devient trop forte, posez des questions: "Avez-vous des commentaires à faire sur ce point?" Après cela, restez calme et attendez. Si votre interlocuteur ne répond toujours pas, terminez la conversation en ces mots: "Je vois que tu n'as plus de questions, alors je propose de mettre fin à la conversation à ce stade." Mon offre est valable, je vous appellerai demain. et vous me dites ce que vous en pensez. " Commencez à nettoyer vos documents. Au moins maintenant, votre personne de contact va réagir.

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2. Le langage du corps dans le jeu de pouvoir

attaque: Les signaux du langage corporel sont destinés à affaiblir votre confiance en soi.

exemple: Sa contrepartie tambourine avec ses doigts sur la table, penche le haut du corps, serre ses mains derrière son cou ou fait des gestes instructifs.

contre: Selon la situation, calmement, avec confiance ou avec un clin d'œil, dites à votre interlocuteur que vous pouvez voir à travers son jeu, sa tactique et ses stratégies. Surtout en clignant de l'œil, dans la plupart des cas, vous obligerez votre interlocuteur à renoncer à cette tactique sans la renvoyer. Souvent, vous obtenez même le respect - vous êtes un "adversaire" égal.

Cependant, vous devez réagir différemment face à des interlocuteurs très sensibles qui risquent de rompre le contact.Pour votre propre sécurité, continuez de vous dire que le comportement de votre adversaire est finalement un jeu dont vous avez compris l'objectif.

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3. Le blâme comme une question

attaque: À travers des questions suggestives et rhétoriques, on essaie de susciter un sentiment de culpabilité.

exemple: Vous avez un problème avec votre système téléphonique parce que vous avez appuyé sur un mauvais bouton. Le fournisseur répond à votre demande de réparation en posant la question suivante: "Je vous ai déjà tout dit, n'est-ce pas?"

contre: Il y a deux possibilités: ils voient à travers le jeu, visualisent la faiblesse de l'autre et peuvent donc réagir de manière souveraine; ou vous apportez des contre-questions concrètes ("Qu'est-ce que vous m'avez déjà expliqué exactement?") Votre interlocuteur à Erklärungsnot.

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4. Preuve de l'autorité

attaque: Une preuve d'autorité, telle que des recherches scientifiques supposées menées par des chercheurs de renom ou des évaluations statistiques, devrait vous intimider, vous inspirer le respect et vous empêcher de penser.

exemple: Votre homologue cite des chiffres et des valeurs tirés d’études et de statistiques qui prouvent ostensiblement que votre position de négociation est pire que vous ne le pensez.

contre: Faites la lumière sur ces preuves d'autorité, expliquez ou présentez les résultats en détail - la plupart du temps, ces études n'existent pas ou n'existent pas comme indiqué. Cela oblige votre interlocuteur à s'expliquer et à se justifier.

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5. L'astuce de la phase d'échauffement

attaque: Vous êtes invité à choisir entre deux alternatives. Votre interlocuteur mentionne sa décision préférée comme une seconde alternative et sait que vous la percevez uniquement à cause de votre phase d'échauffement.

exemple: Au comptoir d'un fast-food, on vous demande: "Voulez-vous un petit verre ou un verre plus grand?" La plupart d'entre eux choisissent la plus grande boisson dans cette question car leur concentration ne s'active que depuis le milieu de la question.

contre: Si vous remarquez qu'il existe deux alternatives dans une offre, soyez suspicieux et attendez-vous à être manipulé pour choisir la seconde alternative. Demandez à votre interlocuteur de répéter l'offre à nouveau. Concentrez-vous maintenant consciemment sur la première alternative.

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